Για να πετύχετε αυτό που θέλετε, δοκιμάστε να κρατήσετε το στόμα σας κλειστό. Μια προσχεδιασμένη σιωπή μπορεί να εκπέμπει αυτοπεποίθηση και επαφή. Το πρόβλημα είναι ότι πολλοί από εμάς δεν τα πάμε καθόλου καλά σε αυτό.
Δυσκολευόμαστε να καθίσουμε σιωπηλοί όταν βρισκόμαστε με άλλους και σπεύδουμε να γεμίσουμε το κενό κατά τη διάρκεια μιας παύσης στη συζήτηση. Θέλουμε να αποδείξουμε ότι είμαστε έξυπνοι ή να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθήσουν, να λύσουμε το πρόβλημα ή απλώς να σταματήσουμε αυτόν τον εκκωφαντικό, αμήχανο ήχο του τίποτα.
Ο θόρυβος στα social media και οι διαρκείς τοποθετήσεις επί παντός θέματος μας έχουν πείσει ότι πρέπει να κάνουμε περισσότερη φασαρία για να ακουστούμε. Είναι έτσι όμως;
«Θα έπρεπε να βουλώσω το στόμα μου» σκέφτεται συχνά η Τζόαν Μορένο, βοηθός διοίκησης στο Σπρινγκ του Τέξας, καθώς ακούει τον εαυτό της να μιλάει.
Παρ’ όλα αυτά συνεχίζει, φλυαρώντας για την ιστορία του κτιρίου και τη διαχείριση των χώρων στάθμευσης στις συνεντεύξεις με υποψηφίους για πρόσληψη στο νοσοκομείο όπου εργάζεται. Οταν τσακώνεται με τον σύζυγό της καταλήγει να μιλάει μόνη της, ακόμα και όταν δεν έχει πια τίποτα καλό να πει. Προσπαθεί να διαπιστώσει, μέσα από έναν χείμαρρο μηνυμάτων, αν ο γιος της τής κάνει μούτρα. (Αποδεικνύεται ότι απλώς ήταν κρυωμένος.)
«Επρεπε να είχα συγκρατηθεί» σκέφτεται έπειτα.
Ενας καθρέφτης
Συχνά μιλάμε πολύ και βγαίνουμε χαμένοι. Η ανάγκη μας να έχουμε πάντα τον τελευταίο λόγο μπορεί να καταστρέψει τη διαπραγμάτευση για μια επιχειρηματική συμφωνία ή να χαλάσει μια φιλική σχέση, απομακρύνοντάς μας από τους ανθρώπους που αγαπάμε και τα πράγματα που θέλουμε.
«Αφήστε την αναπνοή σας να είναι η πρώτη λέξη» συμβουλεύει ο Τζέφερσον Φίσερ, ένας δικηγόρος στο Τέξας που δίνει συμβουλές επικοινωνίας μέσω των social media.
Η ομορφιά της σιωπής, λέει, είναι ότι δεν μπορεί ποτέ να παραποιηθεί. Αντίθετα, μπορεί να λειτουργήσει πυροσβεστικά, ρίχνοντας τους τόνους σε μια αντιπαράθεση. Ή μπορεί να είναι ένας καθρέφτης που θα αναγκάσει τον συνομιλητή μας να σκεφτεί αυτά που μόλις είπε.
Στο δικαστήριο, θα κάνει μια παύση 10 δευτερολέπτων για να αφήσει να πλανάται στον αέρα η επιμονή μιας μάρτυρος που ισχυρίζεται ότι ποτέ δεν έστειλε γραπτά μηνύματα ενώ οδηγούσε. Σίγουρα, λέει, εκείνη θα καλύψει το κενό, δίνοντας περίπλοκες εξηγήσεις και δικαιολογίες, προτού τελικά παραδεχτεί ότι, ναι, κοιτούσε το τηλέφωνό της.
Σε μια συνεδρία διαμεσολάβησης καθοδήγησε τον πελάτη να απαντά υποτονικά όποτε η άλλη πλευρά έλεγε κάτι για να τον εκνευρίσει. Κάθε φορά που εκτοξευόταν μια προσβολή εναντίον του ο πελάτης καθόταν ήσυχος και στη συνέχεια ζητούσε αργά από τον αντίπαλό του να επαναλάβει το σχόλιο. Καμία συναισθηματική αντίδραση, μόνο σιωπηρή δύναμη.
«Εσύ έχεις τον έλεγχο» λέει ο Φίσερ.
Για να είσαι το αφεντικό, «πρέπει να είσαι ήσυχος», λέει ο Ντάνιελ Χάμπεργκερ, ο οποίος διετέλεσε επί σειρά ετών διευθύνων σύμβουλος σε επιχειρήσεις τεχνολογίας για την εκπαίδευση και την υγεία.
Στις διαπραγματεύσεις
Μια φορά βρέθηκε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων απέναντι από ένα στέλεχος που ήταν πεπεισμένο ότι η εταιρεία του άξιζε πολύ περισσότερα από όσα ήταν διατεθειμένος να πληρώσει ο Χάμπεργκερ για να την εξαγοράσει. Ο Χάμπεργκερ επιθυμούσε διακαώς να εξηγήσει αναλυτικά το σκεπτικό πίσω από τους μαθηματικούς υπολογισμούς του. Τελικά, απλώς πέταξε ένα νούμερο και έπειτα έκλεισε το στόμα του.
Σύντομα έδιναν τα χέρια για τη συμφωνία.
Ο Χάμπεργκερ, ο οποίος βγήκε στη σύνταξη πέρυσι και τώρα συμμετέχει στα διοικητικά συμβούλια τριών εταιρειών, εφάρμοζε επίσης τη στρατηγική της σιωπής όταν συντόνιζε συσκέψεις ή ομάδες. Αν το αφεντικό πετάγεται πρώτο, λέει, κάποιοι από τους συμμετέχοντες δεν θα βγουν να πουν τις πολύτιμες ιδέες τους.
Τις πρώτες μέρες του ως διευθύνων σύμβουλος μιας εταιρείας, κάποτε, ο Χάμπεργκερ κλήθηκε να αποφασίσει μεταξύ δύο διαφορετικών επιλογών για ένα κομμάτι του λογισμικού της επιχείρησης που έπρεπε να ξαναγραφτεί. Αντί να πάρει ο ίδιος την απόφαση, επέστρεψε το ερώτημα στην τεχνική ομάδα.
«Οι υπάλληλοι αντέδρασαν κάπως έτσι: «Αλήθεια; Οντως θέλετε να σας πούμε εμείς;»» λέει. Μέχρι το πρωί η ομάδα τού είχε παραδώσει ένα πακέτο 50 σελίδων όπου περιέγραφε το σχέδιο που από καιρό θεωρούσαν καλύτερο. Το άφησε πάνω τους και το έργο ολοκληρώθηκε σε χρόνο ρεκόρ, λέει.
Το να μένει κανείς σιωπηλός μπορεί να φαίνεται αντίθετο προς τη φύση. Οι άνθρωποι είναι κοινωνικά ζώα, λέει ο Ρόμπερτ Ν. Κραφτ, ομότιμος καθηγητής Γνωστικής Ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο Otterbein του Οχάιο.
«Η μέθοδός μας για να επικοινωνούμε – και την αποζητούμε – είναι η ομιλία» λέει, προσθέτοντας ότι μας διεγείρει, αυξάνοντας την αρτηριακή μας πίεση, την αδρεναλίνη και την κορτιζόλη.
Για χρόνια, ο Κραφτ ανέθετε στους φοιτητές του να περάσουν μια μέρα χωρίς λόγια. Ούτε προφορικό λόγο, ούτε γραπτά μηνύματα. Κάποιοι από τους φίλους των φοιτητών του ανέφεραν αργότερα ότι είχαν εκνευριστεί. Εξάλλου, η σιωπή μπορεί να είναι όπλο. Πολλοί φοιτητές διαπίστωσαν επίσης ότι όταν ήταν αναγκασμένοι να ακούνε συνδέονταν περισσότερο με τους συμφοιτητές τους.
Στις συζητήσεις, όταν ασχολούμαστε με το να σχεδιάσουμε τι θα πούμε παρακάτω, εστιάζουμε στον εαυτό μας. Ούτως ή άλλως, συχνά ο συνομιλητής μας δεν θέλει να ακούσει τις συμβουλές ή τα ψιλοάσχετα ανέκδοτά μας. Θέλει απλώς κάποιον να τον ακούσει καθώς επεξεργάζεται μόνος του τα πράγματα.
Το ερωτηματικό
Οταν δεν κάνουμε παύσεις, συνήθως είμαστε χειρότεροι ομιλητές, καθώς μπορεί να ξεφύγουμε από το θέμα ή να κομπιάζουμε.
Ο Μάικλ Τσαντ Χέπνερ, ο οποίος στο παρελθόν υπήρξε ηθοποιός και τώρα διευθύνει μια εταιρεία εκπαίδευσης στην επικοινωνία, συνιστά μια άσκηση για να συνηθίσει κανείς να κάνει παύσεις. Κάντε μια ερώτηση φωναχτά και στη συνέχεια σχεδιάστε ένα μεγάλο ερωτηματικό στον αέρα με το δάχτυλό σας – σιωπηλά.
«Αυτή η χειρονομία έχει σκοπό να σας βοηθήσει να ξεπεράσετε ομαλά εκείνη τη δύσκολη στιγμή που σκέφτεστε «πρέπει οπωσδήποτε να συνεχίσω να μιλάω»» λέει ο Χέπνερ.
Σε ένα κοκτέιλ πάρτι ή κατά τη διάρκεια μιας συνεδρίασης μπορείτε να σχεδιάσετε διακριτικά το ερωτηματικό στο πλάι ή μέσα στην τσέπη σας, για να αναγκαστείτε να κάνετε την παύση.
Ο σιωπηλός πωλητής
Στην αρχή της καριέρας του, αμέσως μετά το κολέγιο, ο οικονομικός σύμβουλος Κάιλερ Σπένσερ δυσκολευόταν στις συναντήσεις με τους υποψήφιους πελάτες. Κάποια ραντεβού κρατούσαν έως και δύο ώρες και πάλι δεν κατέληγαν σε ένα «ναι». Ο Σπένσερ, ο οποίος ζει και εργάζεται στο Νάσβιλ του Ιλινόις, συνειδητοποίησε μια μέρα ότι συνήθιζε να φλυαρεί επί 15 λεπτά, αραδιάζοντας διάφορα οικονομικά δεδομένα, σε μια προσπάθεια να φανεί γνώστης και έμπειρος.
«Ουσιαστικά, απλώς διέλυα τη συνάντηση» λέει ο Σπένσερ, 27 ετών σήμερα. Αρχισε να κάνει διαλογισμό και ασκήσεις αναπνοής για να ηρεμεί πριν από τις συναντήσεις. Τώρα φροντίζει να σταματάει να μιλάει ύστερα από ένα ή δύο λεπτά. Ο άλλος θα μπει στη συζήτηση, μιλώντας για τη ζωή του, τους φόβους και τους στόχους του. Αυτές τις πληροφορίες ο Σπένσερ μπορεί να τις χρησιμοποιήσει για να δημιουργήσει κλίμα εμπιστοσύνης και να προωθήσει τα σωστά προϊόντα.
Το πελατολόγιό του σύντομα άρχισε να μεγαλώνει και οι ευχαριστημένοι πελάτες του τον συστήνουν και σε άλλους.
«Είναι εκπληκτικό», λέει, «τι μαθαίνεις όταν αφήνεις τον άλλον να μιλήσει».
