Η τέχνη του δωρίζειν

Αυτές τις γιορτινές ημέρες τα δώρα έχουν την τιμητική τους. Μεγαλύτερης ή μικρότερης ή ακόμη και συμβολικής αξίας, αλλάζουν χέρια προκαλώντας χαρά σε αυτούς που τα δέχονται, αφού προηγουμένως έχουν προκαλέσει πονοκέφαλο σε εκείνους που έπρεπε να τα διαλέξουν. Η επιλογή ενός δώρου δεν είναι συνήθως εύκολη υπόθεση, και αυτό το αποδεικνύουν οι επιστημονικές μελέτες. Οπως φαίνεται, αν και οι «δωρητές» κατά κανόνα αφιερώνουν κόπο και χρόνο για να καταλήξουν στην καλύτερη κατά τη γνώμη τους απόφαση, οι περισσότεροι από τους αποδέκτες δεν είναι ευχαριστημένοι από τα δώρα που παίρνουν, ασχέτως του αν τα δέχονται με ένα ευγενικό χαμόγελο ή ακόμη και με προσποιητό ενθουσιασμό. Τι μπορείτε να κάνετε για να προσφέρετε ένα δώρο που θα ευχαριστήσει πραγματικά αυτόν που το δέχεται; Ακολουθήστε τις συμβουλές που δίνουν οι τελευταίες επιστημονικές έρευνες:

Μια ιδέα είναι να αγοράσετε ακριβώς το ίδιο δώρο για τον εαυτό σας και να φροντίσετε να ενημερώσετε για αυτό τον αποδέκτη όταν του το προσφέρετε. Κάτι τέτοιο μάλιστα ενδέχεται να κάνει τη σχέση σας πιο στενή. Αυτό απεφάνθη η πιο πρόσφατη μελέτη σχετικά με την «τέχνη τού δωρίζειν», η οποία δημοσιεύθηκε το περασμένο καλοκαίρι στην επιθεώρηση «Personality and Social Psychology Bulletin». Δύο καθηγητές του μάρκετινγκ, ο Εβαν Πόλμαν από το Πανεπιστήμιο του Γουισκόνσιν-Μάντισον στις Ηνωμένες Πολιτείες και ο Σαμ Μάλιο από το Πανεπιστήμιο του Τορόντο Σκάρμπορο στον Καναδά, θέλησαν να διερευνήσουν κατά πόσον το να κάνει κάποιος πιο «συντροφικό» ένα δώρο καθιστά το συγκεκριμένο δώρο πιο ευπρόσδεκτο. Η μελέτη τους, στην οποία συμμετείχαν εκατοντάδες εθελοντές, έδειξε ότι η «συντροφικότητα» ανέβαζε κατακόρυφα τα ποσοστά ικανοποίησης που ένιωθε αυτός που δεχόταν το δώρο. «Το γεγονός ότι μοιράζεται ένα δώρο με εκείνον που του το προσφέρει καθιστά το δώρο καλύτερο στα μάτια του αποδέκτη» δήλωσε σε δελτίο Τύπου ο κ. Πόλμαν. «Στους αποδέκτες αρέσει περισσότερο ένα «συντροφικό» δώρο και μάλιστα αισθάνονται ότι έρχονται πιο κοντά με αυτόν που το χαρίζει».

Η αξία του δώρου δεν φάνηκε να παίζει κανέναν ρόλο –μάλλινες κάλτσες, ομπρέλες, ακουστικά, ακόμη και συρραπτικά έβλεπαν τις μετοχές τους να ανεβαίνουν όταν η κάρτα που τα συνόδευε έγραφε «Ελπίζω να σου αρέσει. Πήρα το ίδιο και για εμένα». Το πόσο στενή ήταν η σχέση ανάμεσα στον δωρητή και στον αποδέκτη επίσης δεν φάνηκε να έχει σημασία, γεγονός το οποίο καθιστά την προσέγγιση αυτή ιδανική αν θέλετε με το δώρο σας να κερδίσετε κάποιον που δεν γνωρίζετε πολύ καλά. Εκείνο που φάνηκε ωστόσο να μετράει ήταν η ταυτόχρονη αγορά των δύο αντικειμένων: στις περιπτώσεις που ο δωρητής έλεγε ότι είχε αγοράσει το ίδιο για τον εαυτό του πριν από μήνες, η ικανοποίηση του αποδέκτη δεν αυξανόταν το ίδιο.

Οι επιστήμονες αποδίδουν το φαινόμενο στο… όμοιος ομοίω αεί πελάζει: «Υπάρχει μια ανελέητη σύνδεση ανάμεσα στην ομοιότητα και τη συμπάθεια. Οσο πιο πολύ μοιάζουμε με κάποιον, τόσο περισσότερο τον συμπαθούμε» λένε. «Οταν δέχεστε ένα δώρο το οποίο κάποιος έχει αγοράσει και για τον εαυτό του, νιώθετε ότι μοιάζετε περισσότερο. Αυτό σας κάνει να σας αρέσει περισσότερο και το δώρο». Υπό αυτό το πρίσμα, η συμβουλή τους για να βγείτε από τη δύσκολη θέση είναι μία: «Αν πρέπει να αγοράσετε ένα δώρο για κάποιον και δεν είστε βέβαιοι αν θα του αρέσει, βρείτε κάτι που θα σας άρεσε για εσάς τους ίδιους. Πάρτε το ίδιο και για τον αποδέκτη του δώρου και περάστε το μήνυμα της συντροφικότητας» υπογραμμίζουν. «Κάνει το δώρο πιο ιδιαίτερο, σαν αυτός που το δίνει να λέει «μου αρέσει αυτό και σε συμπαθώ, ίσως να σου αρέσει αυτό που αρέσει και σε εμένα»».

Αν το δώρο προορίζεται για έναν φίλο ή φίλη σας ή για το έτερόν σας ήμισυ, μια συνταγή που μπορεί να εξασφαλίσει την επιτυχία είναι να επιλέξετε κάτι που θα έχει συναισθηματική αξία. Μια άλλη μελέτη που έγινε εφέτος εξετάζοντας εθελοντές που ήταν φίλοι ή ζευγάρια, έδειξε ότι ακόμη και ευτελή από υλικής απόψεως δώρα γίνονταν δεκτά με μεγαλύτερη χαρά από ό,τι άλλα ακριβότερα όταν άγγιζαν μια συναισθηματική χορδή του αποδέκτη τους: μια κορνιζαρισμένη φωτογραφία από μια ιδιαίτερη στιγμή μεταξύ των δύο, για παράδειγμα, προκαλούσε στον αποδέκτη μεγαλύτερη ικανοποίηση από ό,τι μια δωροεπιταγή για ένα κατάστημα.

Οι ερευνητές από το Πανεπιστήμιο Κάρνεγκι Μέλον στη Φιλαδέλφεια των Ηνωμένων Πολιτειών ανακάλυψαν μάλιστα, όπως αναφέρουν στη δημοσίευσή τους στην επιθεώρηση «Journal of Consumer Psychology», πως παρά το γεγονός ότι όλοι φαίνονται να προτιμούν να δέχονται συναισθηματικά «χρωματισμένα» δώρα, οι περισσότεροι όταν πρόκειται να επιλέξουμε ένα δώρο φοβόμαστε να κινηθούμε προς αυτή την κατεύθυνση προτιμώντας την ασφαλέστερη οδό ενός πιο επιφανειακού δώρου που κρίνουμε ότι θα είναι πιο σίγουρο επειδή ταιριάζει με τα ενδιαφέροντα ή το γούστο του ατόμου για το οποίο προορίζεται. Ενας λόγος για αυτή την «ασυμφωνία», υποστηρίζουν, είναι ο φόβος μήπως κάνουμε λάθος επιλογή, τον οποίο και μας καλούν να ξεπεράσουμε. Οπως τόνισαν, σε μια άλλη έρευνα που ξεκίνησαν στη συνέχεια τα αποτελέσματα φαίνονται να δείχνουν ότι τα συναισθηματικής αξίας δώρα φέρνουν επίσης τον δωρητή και τον αποδέκτη πιο κοντά.

Αν πάλι θέλετε να προσφέρετε σε κάποιον χαρά και να τον κάνετε να νιώσει ιδιαίτερα, χαρίστε του μια εμπειρία. Μελέτη που έγινε πέρυσι από δύο καθηγήτριες των Πανεπιστημίων του Τορόντο Σκάρμπορο και της Καλιφόρνιας στο Λος Αντζελες, τη Σίντι Τσαν και την Κάσι Μογκλάινερ, έδειξε ότι δώρα που συνοδεύονται από μια εμπειρία –π.χ. εισιτήρια για ένα ταξίδι ή μια συναυλία –δίνουν μεγαλύτερη ικανοποίηση στους αποδέκτες τους από ό,τι τα υλικά αντικείμενα. Τα δώρα-εμπειρίες, όπως αναφέρουν στη σχετική δημοσίευσή τους στην επιθεώρηση «Journal of Consumer Research», προσφέρουν μεγαλύτερη συγκίνηση στον αποδέκτη την ώρα που βιώνει την εμπειρία που του χαρίζεται και για τον λόγο αυτόν συνδέουν περισσότερο αυτόν που προσφέρει το δώρο με εκείνον που το δέχεται, βελτιώνοντας τη σχέση τους.

«Ενα δώρο-εμπειρία προξενεί ισχυρή συναισθηματική απόκριση όταν ο αποδέκτης του το απολαμβάνει –όπως π.χ. ο φόβος και το δέος της περιπέτειας ενός σαφάρι, ο ενθουσιασμός μιας ροκ συναυλίας ή η ηρεμία ενός σπα –και είναι πολύ πιο έντονα συναισθηματικό από ό,τι ένα υλικό απόκτημα» εξήγησε η Σίντι Τσαν σε δελτίο Τύπου. Η έρευνα των δυο καθηγητριών, η οποία συνίσταται σε τέσσερις ξεχωριστές μελέτες, διαφέρει από τις συνήθεις στο ότι δεν επικεντρώθηκε στη χαρά που προκαλεί ένα δώρο τη στιγμή που προσφέρεται αλλά εξέτασε και το πώς τα δώρα συμβάλλουν στο χτίσιμο των κοινωνικών σχέσεων –πώς δηλαδή επηρεάζουν τη σχέση του δωρητή και του αποδέκτη μακροπρόθεσμα.

Αν και τα δώρα-εμπειρίες αποδεικνύονται πιο ικανοποιητικά και πιο ουσιαστικά, στην έρευνα των δύο καθηγητριών το 78% των ερωτηθέντων απάντησε ότι χαρίζει υλικά δώρα. Οπως όμως σημειώνουν, και αυτοί που «επιμένουν υλικά» μπορούν να ενισχύσουν την ανταπόκριση που θα έχει το δώρο τους συνδέοντάς το με μια εμπειρία: αν θέλουν, για παράδειγμα, να χαρίσουν σε κάποιον φίλο τους ένα CD, αυτό θα έχει μεγαλύτερη απήχηση αν θυμίζει μια συναυλία την οποία ο φίλος τους είχε απολαύσει ή αν είναι η ηχογράφηση της ίδιας της συναυλίας.

Ενα σημαντικό λάθος που κάνουμε όταν αγοράζουμε δώρα είναι ότι εστιάζουμε στη στιγμή που θα τα προσφέρουμε, με κύρια επιδίωξη να εντυπωσιάσουμε τον αποδέκτη τους. Στην πραγματικότητα όμως οι αποδέκτες σκέφτονται πιο πεζά και πρακτικά και προτιμούν να λαμβάνουν δώρα τα οποία θα μπορούν να χρησιμοποιούν για πολύ καιρό ή είναι πρακτικά. Αυτό τουλάχιστον έδειξε μια άλλη μεγάλη μελέτη που έγινε πέρυσι από ερευνητές του Πανεπιστημίου Κάρνεγκι Μέλον και του Πανεπιστημίου της Ιντιάνα και δημοσιεύθηκε στην επιθεώρηση «Current Directions in Psychological Science».

«Εξετάσαμε πολλά υπάρχοντα πλαίσια από έρευνες που έχουν γίνει σε αυτόν τον τομέα, προσπαθώντας να βρούμε κοινό έδαφος μεταξύ τους. Αυτό που βρήκαμε είναι ότι εκείνος που προσφέρει το δώρο θέλει να θαμπώσει τον αποδέκτη και να δώσει ένα δώρο που αυτός θα μπορεί να απολαύσει αμέσως, εκείνη τη στιγμή, ενώ ο αποδέκτης ενδιαφέρεται περισσότερο για ένα δώρο το οποίο θα προσφέρει αξία σε βάθος χρόνου» εξήγησε σε δελτίο Τύπου ο Τζεφ Γκάλακ από το Κάρνεγκι Μέλον, επικεφαλής της μελέτης. «Βλέπουμε μια δυσαρμονία ανάμεσα στις διεργασίες της σκέψης και στα κίνητρα εκείνου που δίνει το δώρο σε σχέση με αυτά του αποδέκτη. Για να το πούμε με άλλα λόγια, υπάρχουν φορές που μια ηλεκτρική σκούπα, ένα δώρο που οι περισσότεροι δεν θεωρούν ότι θα θαμπώσει τον αποδέκτη ξετυλίγοντας το χριστουγεννιάτικο πακέτο του, ίσως θα έπρεπε να είναι πρώτη στη λίστα αγορών γιατί είναι ένα δώρο που θα χρησιμοποιηθεί πολύ και θα αρέσει».

Εξετάζοντας τις διάφορες μελέτες οι ερευνητές εντόπισαν μια σειρά λάθη που γίνονται πολύ συχνά όταν, αγοράζοντας ένα δώρο, έχουμε στο μυαλό μας μόνο τη στιγμή του ανοίγματος της συσκευασίας προσπαθώντας να εντυπωσιάσουμε. Ενα πολύ συχνό λάθος, όπως επισημαίνουν, είναι ότι επιλέγουμε δώρα τα οποία δεν μας ζητήθηκαν, σε μια προσπάθεια να κάνουμε έκπληξη στους αποδέκτες τους, ενώ οι ίδιοι ελπίζουν ότι θα τους χαρίσουμε κάτι που μας έχουν ζητήσει ή έχουν αφήσει να εννοηθεί ότι θέλουν. Επίσης, επιβεβαιώνοντας τη μελέτη των δύο καθηγητριών που προαναφέραμε, πολύ συχνά οι προσφέροντες δώρα εστιάζουν σε απτά, υλικά δώρα τα οποία θα φέρουν άμεση αντίδραση, ενώ ένα δώρο-εμπειρία, όπως ένα εισιτήριο για το θέατρο ή ένα μασάζ, μπορούν να προσφέρουν μεγαλύτερη απόλαυση αργότερα, χωρίς μάλιστα να περιφρονηθούν τη στιγμή που προσφέρονται. Τέλος, ένα λάθος που συνιστούν να αποφεύγεται «διά ροπάλου» είναι τα λεγόμενα «κοινωνικά υπεύθυνα» δώρα, όπως μια δωρεά σε κάποια φιλανθρωπική οργάνωση στο όνομα του αποδέκτη: μπορεί να φαίνονται ιδιαίτερα τη στιγμή που ανακοινώνονται, λένε, αλλά τελικά δεν προσφέρουν σχεδόν καμία αξία μακροπρόθεσμα για εκείνον που τα δέχεται.

Το βασικό μυστικό για επιτυχημένα δώρα, συμβουλεύουν οι επιστήμονες, είναι η ενσυναίσθηση –όπως θα λέγαμε με απλά λόγια, το να προσπαθήσουμε να έρθουμε στη θέση του ατόμου στο οποίο θέλουμε να κάνουμε κάποιο δώρο και να σκεφτούμε όπως εκείνο. Και φυσικά να φροντίζουμε να διαλέγουμε δώρα που όχι μόνο θα αρέσουν, αλλά θα είναι και χρήσιμα. «Ανταλλάσσουμε δώρα με τους ανθρώπους που αγαπάμε σε έναν βαθμό για να τους κάνουμε ευτυχισμένους και να δυναμώσουμε τη σχέση μας μαζί τους» σημειώνουν. «Αν σκεφτούμε πόσο πολύτιμο θα μπορούσε να είναι ένα δώρο για όσο θα το έχουν στην κατοχή τους και όχι το πόσο μεγάλο χαμόγελο μπορεί να προκαλέσει στο πρόσωπό τους όταν θα το ανοίξουν, μπορούμε να επιτύχουμε αυτούς τους στόχους και να προσφέρουμε δώρα που θα είναι χρήσιμα και ευπρόσδεκτα».