Ποσοστό 92% των βιομηχανικών αγοραστών στην Ευρώπη αγοράζουν απευθείας από τους κατασκευαστές, βάζοντας στην «άκρη» τους βιομηχανικούς προμηθευτές, ενώ το 75% επιλέγει τις online υπηρεσίες των κατασκευαστών. Με τους ευρωπαίους αγοραστές να δαπανούν περίπου τον μισό προϋπολογισμό τους σε online αγορές γίνεται φανερό ότι το ηλεκτρονικό εμπόριο αλλάζει τα δεδομένα στη βιομηχανική διανομή. Οι παραδοσιακοί προμηθευτές πρέπει να αναδιπλώσουν τη στρατηγική τους για να μπορέσουν να επιβιώσουν.
Η τελευταία έρευνα της UPS για τους βιομηχανικούς προμηθευτές στην Ευρώπη, στις ΗΠΑ και στην Κίνα έδειξε αύξηση 27 μονάδων των βιομηχανικών αγοραστών που στρέφονται πια στις απευθείας αγορές από τους κατασκευαστές. Σήμερα, οι πωλήσεις direct-from-manufacturer (DfM) προτιμώνται από το 92% των αγοραστών, σε σχέση με το 65% που είχε καταγραφεί στην αντίστοιχη έρευνα το 2015. Με την αγορά απευθείας από τον κατασκευαστή και τις ηλεκτρονικές αγορές σε άνοδο, οι παραδοσιακοί διανομείς βρίσκονται υπό πίεση για να διατηρήσουν το μερίδιο αγοράς.
Σε ένα δείγμα 800 επαγγελματιών του τμήματος προμηθειών στη Γαλλία, τη Γερμανία, την Ιταλία και στο Ηνωμένο Βασίλειο, η μελέτη της UPS 2017 Industrial Buying Dynamics δείχνει ότι οι ευρωπαίοι αγοραστές δαπανούν μεγαλύτερο μέρος του προϋπολογισμού τους σε online αγορές, αποφεύγοντας ουσιαστικά το κόστος της «μεσολάβησης». Από 41% που ήταν το 2015, σήμερα φθάνουν να αντιπροσωπεύουν το 49% του προϋπολογισμού τους.
«Η ιστορία της βιομηχανικής αγοράς το 2017 είναι μια ιστορία αναταραχής: τα απευθείας και ηλεκτρονικά μοντέλα του εμπορίου αντικαθιστούν τις παλιές σχέσεις αγοραστή – διανομέα» δήλωσε ο αντιπρόεδρος Μάρκετινγκ της UPS στην Ευρώπη, κ. Abhijit Saha. «Είτε αγοράζει απευθείας από τους κατασκευαστές είτε από ηλεκτρονικές αγορές, ο παραδοσιακός διαμεσολαβητής βρίσκεται υπό πίεση παντού –και οι ηλεκτρονικές δυνατότητες πληροφόρησης και συναλλαγής είναι οι σπουδαίοι οδηγοί αυτής της αλλαγής».
Για να κατακτήσουν αυτήν τη μεταβαλλόμενη ζήτηση οι βιομηχανικοί πωλητές, σύμφωνα με την έρευνα της UPS, σημαντικότερος παράγοντας είναι η βελτίωση των υπηρεσιών μετά την πώληση. Το 86% των βιομηχανικών αγοραστών περιμένει τις υπηρεσίες μετά την πώληση από τον προμηθευτή τους, σημειώνοντας αύξηση 8% από το 2015, ενώ η αποτελεσματική διαδικασία επιστροφών είναι η σημαντικότερη υπηρεσία μετά την πώληση.
Οι αγοραστές αναμένουν επίσης ένα μεγαλύτερο φάσμα υπηρεσιών, όπου η επιτόπου συντήρηση και επισκευή είναι το πιο σημαντικό στοιχείο για το 70% των ερωτηθέντων. Συγκεκριμένα, οι υπηρεσίες μετά την πώληση βοηθούν τους προμηθευτές να αυξήσουν την εμπιστοσύνη των πελατών τους και την αποδοτικότητά τους καθώς το 55% των ερωτηθέντων δήλωσε την πρόθεση για αλλαγή προμηθευτών λόγω των υπηρεσιών μετά την πώληση.
Επίσης, οι αγοραστές αναμένουν γρηγορότερη παράδοση. Δύο στους πέντε συνηγορούν ότι χρειάζονται παράδοση την ίδια ημέρα για τουλάχιστον το ένα τέταρτο των βιομηχανικών τους παραγγελιών και το 60% δηλώνει ότι συνήθως χρειάζεται την παράδοση για όλες τις παραγγελίες τις επόμενες 48 ώρες ή και λιγότερο.
Η μελέτη υπογράμμισε ακόμα την αυξανόμενη σημασία της ασφάλισης ως μέρος του προσφερόμενου πακέτου του προμηθευτή αλλά και την ανάπτυξη των διασυνοριακών πωλήσεων. Στην έρευνα οι μισοί από το σύνολο των ευρωπαίων αγοραστών είπαν ότι θα άλλαζαν προμηθευτές αν τους προσέφεραν καλύτερη ασφάλιση. Οσο για τις διασυνοριακές πωλήσεις, η έρευνα δείχνει ότι το 33% των ερωτηθέντων προμηθεύεται τα προϊόντα του εκτός της εγχώριας αγοράς, κυρίως από άλλες ευρωπαϊκές χώρες. Οι ΗΠΑ και η Κίνα είναι οι επόμενες πιο σημαντικές πηγές για τους αγοραστές.
«Οι εταιρείες που αναγνωρίζουν τα μεταβαλλόμενα πρότυπα στη βιομηχανική διανομή θα διατηρήσουν τους πελάτες τους και θα επεκταθούν σε νέες αγορές» δήλωσε ο κ. Abhijit Saha. «Αυτό σημαίνει προσφορά καναλιών πωλήσεων φιλικά προς τον χρήστη, επένδυση στις αλυσίδες εφοδιασμού και αναγνώριση της σημασίας των υπηρεσιών μετά την πώληση».
HeliosPlus
